A la crise sanitaire que nous traversons, s’ajoute l’inquiétude d’une récession économique importante.

De très nombreuses entreprises ont fermé, ont eu massivement recours au chômage partiel voire au licenciement. Des parts de marché ont été perdues.

Ces parts de marché sont à reconquérir. Les clients devront être à nouveau convaincus.

Il est vraisemblable que les opérateurs économiques, fragilisés par la situation, auront des difficultés à recruter un personnel salarié dont le coût (salaires + charges sociales) peut être important et dont les résultats sont longs à venir lorsque la prospection et les négociations peinent à aboutir.

Les agents commerciaux ont un grand rôle à jouer dans la période qui s’ouvre.

Ce sont des professionnels compétents et dynamiques, bien introduits dans leurs secteurs d’activité, et par conséquent à même de regagner rapidement le terrain perdu.

Surtout, l’agent commercial présente un avantage financier considérable pour l’entreprise qui le mandate. Il est un professionnel indépendant travaillant à ses frais et finançant lui-même sa prospection. Il permet donc à l’entreprise qui le mandate d’externaliser le coût de cette prospection. L’agent commercial est, en général, rémunéré à la commission, c’est-à-dire en pourcentage du chiffre d’affaires qu’il a permis à son mandant d’encaisser. L’agent ne coûte donc que lorsqu’il a préalablement rapporté.

Cet avantage déterminant de l’agent sur une force de vente salariée explique la constance de la profession d’agent commercial dans l’histoire.

En témoigne le livre que l’académicien Jean-Christophe Rufin, médecin et diplomate, a consacré à Jacques Cœur*, marchand français, négociant, banquier et armateur, devenu par la suite Grand Argentier du roi Charles VII.

Il décrit ainsi la manière dont Jacques Cœur engagea ses affaires sur les routes de l’Europe et de l’Orient au moyen d’agents commerciaux, que l’on nommait alors des « facteurs » : « Il n’était pas question de procéder comme les autres maisons, avec des succursales ou des représentants attitrés… Si des gens souhaitaient nous rejoindre et nous servir de facteurs… ils se rémunéreraient sur les affaires qu’ils apporteraient ».

Le talent et la diligence des agents commerciaux demeurent.

L’optimisme est donc permis.

* Jean-Christophe Rufin, Le Grand Cœur, nrf Gallimard 2012, page 123.

Antoine SIMON, avocat associé

L.E.A – Avocats